侯铁成，毕业于厦门大学会计系，特许会计师公会资深会员（FCCA）、特许金融分析师（CFA）。曾在多家大型集团、上市公司从事战略、投资和资本运营等工作，拥有丰富的并购投资经验、复合的背景与广泛的读书研究。“侯铁成谈投资并购”专栏将带来作者的丰富的实践经验总结，案例研究，思考总结，相信会对大家有所帮助。

本文为太盟董事长单伟建先生最近写的一本畅销书，《金钱博弈》的读后感。

此书可读性9分，专业性7分，诚意度6分。

读书本质上是修身，不同人读同一本书是会有不同的感觉。如果你是个做投资的，或者想看故事的读起来还是会有所裨益的。这本书大量的谈判细节，很有意思，让人感同身受，值得回味。

1. 新桥收购韩国银行始末

本书以第一视角介绍了，新桥资本在韩国金融危机之时，与政府谈判，收购韩国第一银行的故事。书中详细介绍了收购过程的一波三折，各种细节。公司2019年7亿美金收购，5年后32亿左右卖给渣打银行，获利颇丰，完美退出。但书中并没谈及为什么要投资，投后管理，投资逻辑的可复制性等核心问题。细节方面可以看出是作者亲著，但拔高方面缺失，故事虽然精彩，反倒像是记者所写。应该有后续，写书的目的应该是为了来中国融资。

文章开篇提及摩根收购卡耐基，案子虽大，细节太少，而KKR收购那斯贝克一案，是亏钱的买卖。从这两个角度看，本案确实讲得又详细，又有好结局。

文中几乎70%的篇幅讲述了一个初入投资行业的小朋友（作者当时投资经验很少），如何孤身一人，在前线奋战的过程。这段经历，我十分感同身受。实际上每一个做投资一线的，都会经历着这种感觉，每一个大项目几乎都是一波三折，前线负责人受到视野局限，十分辛苦疲劳，心智上扒了一层皮也不为过。书中借一个顾问之口，提到投资成功不来源于谈判桌，失败却来源于谈判桌，大体如此。
 

2. 感同身受的前线负责人视角

前线负责人的精神压力十分巨大，因为战局十分焦灼，变化特别多。尤其是刚入行的时候，各种百转千回，始料不及。作者从学校老师转入投行不到两年，开始做投资，然后就碰到这么大的一个案例，整个团队不过2-3人，上面几个大佬把关，下面1-2个小弟具体干活，还有一些牛逼的中介支持，大体就是如此。我投资生涯第一个大项目也是如此，我们选的律师都是顶级律师，合伙人是跟奥巴马老婆一个律所，小朋友都是哈佛北大这些名校毕业。漫长的谈判，与律师的沟通合作十分重要，中间也学到很多。

新桥收购第一银行，谈判过程一波三折是必然，尤其面对的是政府。我最近几年在国企工作，对政府的理解深刻些，非常能感同身受单当时是所处的环境。高层变动，执行层水平差，各种傲慢与偏见，无知与不专业，夹杂其中。

谈判本质上就是一个过程，一个等待时机的过程，一个受到综合大环境影响的过程。你以为你现场一个人全面负责，其实不是的，你会发现非常无助，说项目说黄就黄，说成几成，几轮反复之后，你会怀疑自己的意义和价值。许多地方都不是自己能把握。

我也经历过作为前线负责人，谈一个大项目的周折，最终成功签约后，你说项目不是你做的吧，前线就你一个负责人，你做了很多决定。你说是你做的吧，过程中无数反复，没有规律可言，早已累觉不爱了。对手，背后的大佬支持，中介团队的配合，宏观环境的变化。跳出来你就感觉是个棋子，努力的做了很多事，但对结果好像都没有影响。你最看重的条款基本用不上，你忽略的条款可能会有点小问题，但条款谈判回头看，在大的逻辑下都不是个问题。你最大的价值就是磨掉时间，等待机会，传递态度。然后各种被侮辱与被损害，斗争都有。

投资中核心的一定不是谈判，谈判就像管理一样，可以帮助你加分，可以表达你的态度，但你的成功与否，跟谈判关系很小。

本案的底层逻辑，我个人觉得德太大佬庞德曼一语中的。

“我们亲历的历史证明，在经济周期的低谷收购政府给予保护的破产银行，会是极好的机会。”

这一句话就够了。事实上在金融危机的时候，投资韩国政府参与救助的大银行，无论什么价格，什么条件都可以接受。难点在于对宏观环境的判断，没有几十年的投资经验是做不出这样的判断的。

至于投后管理本书一笔带过，请了个银行家当董事长就好了。至于提升了风控水平，提升了盈利质量云云，这些都不必当真。5年后韩国经济复苏，企业估值大幅上涨，渣打和汇丰抢着收购，最后高价退出。

案例没有详细的探讨这些核心的问题，为什么要投资，投资赚钱的核心和权重是什么，哪些是可复制的。本书若是15年前退出之后写的，可能是单的能力不到，不足以分析背后的经验。但已经15年后，单是投资界的大佬，对这个问题依旧避而不谈，既有可能知道不愿意分析，也不排除虽然经历丰富，但都是跟着坐车。我现在看到很多大佬并没有什么真知灼见，尤其是认知层面的。很多都是个人勤奋聪慧，然后赶上一个好行业，碰到好运气，幸存者偏差是大佬成功的最主要因素。

书中提到本案中出钱最多的是软银，孙正义觉得不错，投资了30%，遗憾的是第二年互联网泡沫，孙正义亏本退出了，便宜了后面接盘的。这个也验证了资本大鳄投资也是瞎投为主，投资主要看感觉，赚钱主要看运气。成功的案例都是很乏味，虽然过程很精彩。

3. 关于认知，谈判，投资的感悟

书中有许多观点，我是认同的，以下是我的感悟。

关于认知

1，资本比知识值钱。人们不愿意花钱买知识。这些企业需要资本。给资本缺乏的人以资本，给有资本的人以知识。不要给企业家知识，他们需要的是钱。

我觉得投行-投资-企业家是个递进。

不要做投行，俯身事权贵，不得开心颜。

2，大佬也是从基层做起的，年轻人还是要多勤奋，很多细节不得不做，不得不经受折磨。折磨是历练，是成长的一部分，是无用的那部分，也是有用的必然阶段。

3，每个人的认知也都是不断迭代，跟着行业的机遇的。千辛万苦没搞成，是必然，是认知升级的一部分。

4，坦诚的分析，功成名就之后，就敢示弱了，有些也做了修饰。实际上人成熟了，是有选择的修饰，有些可以示弱，有些还要为将来反转做准备。

5，庞德曼，**我们亲历的历史证明，在经济周期的低估收购政府给予保护的破产银行，会是极好的机会。** 这句话气象万千，全书唯一值得回味的一句话。

关于谈判

1，要站在对方角度理解交易。大交易突然产生，突然成功，背后的逻辑很多。大多数人都是有幸参与，绝对不是创造什么。前线是看不到战局变化的。投资的大交易，大机会大多是多年认知，多年资源的变现，前线能够活着回来的人，可以喝一口汤而已。

2，谈判本质上是与人打交道，要理解人性。想象空间很重要，理性没有那么重要。重要的是人们的理解和认知。

3，人都是被历史推上舞台的，并不是实力到了。谈论的都是细节，本质上是等待一个时机。

4，谈判先避重就轻，解决下容易的问题，然后回到难点。

5，一个25岁的人，尽调1天，就决定了投哪个项目。其实两个项目都差不多，另外尽调本来就是磨时间用的。做大事不能拘泥于细节，宏观判断准了，微观不需要判断。投资的知识在于平时的积累，不在于尽调那几天的忙碌。忙碌都是给自己一个缓冲的借口。

6，漫长的谈判，不重要条款的经常性变化，所有的谈判实际上都是在等待最后的时刻。大领导都是搞节奏的，它不需要什么，只需要不断的提出没必要的修订就好。目的是测试双方底线，投资逻辑真实又奇怪，不是靠尽调和判断，而是靠谈判测试。

7，谈判本身就是这样，都是在不确定中，谈判，总有背后的大老板。对手会换人来谈，这个很常见，也很有压力。谈判桌上你无法满足所有人，你必须接受。系统和个人的关系。

8，细节总是会出错，你可能谈成项目，但总是有细节的问题。不高于，当时的意图，实际的表达。交易本质上不是尽调，是心理的把握，是格局和见识。各种威胁手段都有，一定要给自己加戏。

9，在投资收购中，财务准则问题是躲避不过的。就是说估值必然依靠准则，准则有不同的理解。任何一个大项目，你都能学到一些财务知识，法律知识，商业常识。

10，关键时候的演戏非常重要，重大交易一定几次分手，才配得上。说得再严重，也是改变不了桌上的筹码。淳朴的年轻演员是必须的。

11，交易不可能在谈判桌上谈成，却可能在谈判桌上失败。谈判者总是替罪羊。

12，交易一波多折，表面让人兴奋的都是小菜，背后的博弈是实质，能总结出的都是假规律。

13，大交易都是烂人谈出来的。一个很大的交易，没有鲜花和掌声，默默地签署。

关于投资

1，投资退出，就算完整了么?

2  价值是投后管理创造的，还是经济周期创造的，财务投资者本质上就不是长期投资者，为何要一直标榜自己是价值投资者。这绝不是什么重振银行的内幕，这是一个投行交易谈判的过程。所谓的重振，就是请了个专家而已。不是说专家不重要，但请对专家一定是运气，不是能力。

3，除了故事精彩，有多少判断的干货？

4，本质上投资就是零和博弈，就是交易专家，花架子包装得都很好。本身不是创造价值，是通过制造稀缺，创造价值。

5，今天看来交易金额也不大，只有7亿美金，大体上4-50亿左右的体量。后来卖了30多亿美金，就是在金融危机的阶段，在一个不发达的金融国家，买了韩国这样的银行股，一定能赚钱。

6，我觉得成功核心在于发达经济对不发达经济的投资，经济韧性的判断，金融机构与政府的判断。这不是一个商业判断，是宏观周期的判断，后面竞争对手新韩银行也发展得很好。2倍净资产的价值，实际上还是看韩国GDP的成长性。

7，从政府手中买东西，跟从投资机构手中买东西不一样。前者空间很大，机会很大。总体上能从政府手中买，卖给投资机构，大体是可以赚很大一笔的。跟政府谈判确实很困难，得压制住很大的火气。